El fundador y director general de ImEx Cargo fue entrevistado en un artículo de The STAT Trade Times sobre la transformación del papel de la GSSA: cambio de estrategias y uso de herramientas digitales.

La era digital ha ofrecido toda una serie de nuevos servicios al sector de los Agentes Generales de Ventas y Servicios (AGVS), permitiendo a las aerolíneas reservar vuelos en línea en cuestión de minutos. Según algunos analistas del sector, el método de venta tradicional sigue dominando hoy en día, y muchas aerolíneas siguen utilizando el método convencional de reserva de espacio de carga. Por otro lado, varios GSSA están explorando el ámbito digital para atraer a un mayor número de consumidores, lo que incluye el desarrollo de capacidades de reserva en línea y la adopción de portales de terceros.

La GSSA desempeña un papel importante en el crecimiento y desarrollo del sector de la carga aérea. Los GSSA ya no se designan exclusivamente como agentes de ventas y marketing encargados de vender espacio de carga aérea. Las aerolíneas buscan cada vez más organizaciones que puedan gestionar las actividades comerciales de carga aérea de principio a fin. Estudios de campo y de mercado, investigación y consultoría, ventas, actividades de atención al cliente, control espacial, carga de mercancías, planificación de vuelos y apoyo operativo forman parte de las funciones que realizan las GSSA.

La agilidad y rapidez de pensamiento de los GSSA han mantenido el flujo de mercancías en tiempos inciertos y caóticos. La pandemia ha sido difícil para todos en la empresa, y ha subrayado la necesidad de que las GSSA se desarrollen constantemente.

Comprometidos con el método ancestral

Hace unos cinco años, el sector GSSA, que hasta entonces había representado principalmente las ventas y el marketing de las aerolíneas, empezó a innovar y a asumir nuevas tareas, como el back office, la aceptación de carga, la reserva, el procesamiento y la carga y descarga de aviones. Ahora, el sector está migrando a la plataforma digital para agilizar los procedimientos. La digitalización es un nuevo canal de venta, pero algunas personas siguen queriendo obtener información y reservas directamente de la GSSA, llamando por teléfono o enviando un correo electrónico.

«Las relaciones con los clientes siguen siendo importantes. Tenemos que estar ahí para el cliente y el socio de la aerolínea, y esto requiere comunicaciones, reuniones y planificación, ya que los cambios en la cadena de suministro son muy rápidos. Desde Covid, nada puede sustituir al contacto humano, las relaciones desarrolladas y las amistades, incluso teniendo en cuenta lo digitales que nos hemos vuelto. Estamos en una época de transición. Las generaciones mayores siguen prefiriendo el teléfono o el correo electrónico a las reservas por Internet, donde no hay interacción humana. No se puede hacer un seguimiento de una reserva por Internet, y el seguimiento sigue dejando mucho que desear en un mundo de información «EN TIEMPO REAL»», afirmó Michelle DeFronzo, Presidenta y Directora General de ImEx Cargo.

Lo que piden las aerolíneas

En los tiempos cambiantes de hoy y la feroz rivalidad entre aerolíneas, la selección se basa en una GSSA que demuestre innovación y nuevos enfoques del negocio tradicional. El coste y los resultados de contratar a una GSSA son las dos principales ventajas para una compañía aérea. Con la infraestructura de GSSA, la aerolínea puede ahorrar mucho dinero y obtener mejores resultados con su red bien establecida. Por ello, la aerolínea busca constantemente personal altamente cualificado para todas sus actividades. Los GSSA han pasado de ser agentes que gestionan las reservas de carga para las aerolíneas a socios estratégicos que ayudan a las aerolíneas a desarrollar sus objetivos comerciales.

«El papel de GSSA es el valor añadido de nuestras relaciones, comunicación, logística segura y resolución de problemas. Hay que ser realmente flexible y adaptarse a los cambios. Muchas de las aerolíneas tienen la presión añadida de los competidores que entran en sus territorios y diluyen su cuota de mercado, además de bajar sus tarifas. Un GSSA para aerolíneas puede ayudarles aumentando su cuota de mercado, sobre todo en territorios con estaciones fuera de línea, donde no hay tanta competencia. Añadimos valor a sus servicios existentes, trabajando con sus clientes nuevos y existentes para asegurarnos de que obtienen lo que necesitan a nivel local y trabajando dentro de su entorno actual, lo que les hace sentirse más cómodos. Esto nos permite ayudarles a aumentar su cuota de mercado, sus ingresos y sus niveles de servicio, aportando soluciones a nuestra comunidad de transitarios», afirma DeFronzo.

Las compañías aéreas exigen cada vez más a los GSSA. No sólo buscan espacio de carga que llenar, sino también honradez e integridad. Por otra parte, el sector de los GSSA siempre está buscando formas de ofrecer un excelente servicio al cliente, ya sea mediante técnicas tradicionales o digitales. Inevitablemente, una plataforma digital acabará sustituyendo a los antiguos métodos de reserva de carga, sobre todo a medida que se forme y desarrolle la próxima generación de expertos en logística, partidarios de todo lo digital. El futuro de GSSA seguirá desarrollándose con más demanda de rendimiento digital y KPI con predictibilidad avanzada de IA. Las aerolíneas siguen experimentando escasez de mano de obra, y las expectativas de la GSSA en cuanto a una mayor participación y responsabilidad no harán sino intensificarse en los próximos años.

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