Hubo un tiempo en que había gerentes de ventas y marketing de carga que trabajaban para las aerolíneas en casi todas partes.
Por ejemplo aquí en Frankfurt, Alemania, no habría sido raro que una aerolínea como Aerolíneas Argentinas contara con gerentes de carga en varios países europeos.
En un momento dado, JAT Yugoslav Airlines, Pan Am, TWA y otras hicieron exactamente lo mismo: crearon sistemas completos de gestión de carga con servicios de soporte individuales, como contabilidad de flete aéreo, en sus mercados de todo el mundo.
El Aircargo Club Alemania nació de esta tendencia y en los años 70 y 80 la mayoría de los miembros del ACD eran gerentes de carga de aerolíneas.
Esa forma de hacer negocios ya no existe.
Regresemos una vez más a los buenos viejos tiempos.
Hubo un tiempo en que era obligatorio tener un gran cartel publicitario de tu aerolínea afuera de las áreas de carga de los aeropuertos, o bien operar exclusivamente con contenedores pintados con la identidad corporativa.
En ocasiones, incluso los palets de un transportista asociado recibían un tratamiento de identidad.
El orgullo del lugar reinó hace mucho tiempo y en lugares lejanos.
“Schnurrbart – aerolíneas”, así llamaba Siegfried Koehler de Lufthansa a las nuevas aerolíneas cuando se instalaban en oficinas de carga bien equipadas en el aeropuerto o en el centro de la ciudad.
Muy a menudo, la oficina de una aerolínea estaba ubicada cerca de un restaurante particular donde el jefe prefería cenar.
Era una época en la que los “ingresos por carga” eran en realidad secundarios al “peso transportado”, como medida que servía de criterio para evaluar el desempeño de un administrador de carga de un país.
Para el gerente de carga era imprescindible reunirse con Schenker, Kuehne & Nagel, AEI y Emery al menos dos veces al mes, mientras los representantes de ventas consolidaban sus “hallazgos individuales” en las cuentas comerciales para los informes de llamadas.
Todo esto tuvo un final abrupto durante la década de 1990, cuando los auditores de las aerolíneas comenzaron a examinar los ingresos.
A medida que la contabilidad real se afianzó, la gran reestructuración que siguió tuvo su efecto y una nueva generación de empresas llamadas Agentes de Servicios Generales o GSA comenzaron a ofrecer sus servicios a los jefes de las aerolíneas.
Ahora una aerolínea podría sustituir los costos fijos por variables basados en el peso manejado y los ingresos generados respectivamente.
La GSA, una profesión con una larga tradición en todo el mundo en las industrias de transporte y comercio, fue descubierta y se incorporó en cantidades cada vez mayores al negocio de carga aérea.
Como consecuencia, las oficinas de carga de las aerolíneas cerraron y los GSA ganaron visibilidad en aeropuertos de todo el mundo. Helge Luehr, actual presidente de la Federación de Agentes Generales de Ventas de Aerolíneas (FAGSA), fue pionero del concepto GSA en Alemania con Cargolux durante la década de 1970.
El Aerotrans del señor Luehr, que prestaba servicios a Cargolux, también sirvió de modelo para otros que se encaminaron hacia GSA.
Otro de los primeros aviones de la GSA fue el Transnautic de Michael Staecks, que representaba a Aeroflot.
Las primeras GSA tuvieron que equilibrar su enfoque administrando las ventas internamente y al mismo tiempo supervisando el manejo del aeropuerto en cooperación con las compañías de servicios en tierra, que a menudo eran diferentes en los distintos aeropuertos.
Como resultado probable de esa responsabilidad fragmentada nació el Agente General de Ventas y Servicios o GSSA.
La GSSA comenzó en el Reino Unido y en los tradicionalmente liberales Países Bajos.
En Alemania, los agentes de carga tardaron bastante tiempo en aceptar a un GSA como sustituto totalmente autorizado y competente del gerente de carga de una aerolínea.
Hoy, cuatro años después del 11 de septiembre y de la crisis financiera de gran parte de la industria aérea que le siguió, la GSSA es un socio aceptado y a menudo apreciado de la comunidad de agentes y transportistas de carga en el negocio de carga aérea.
Leisure Cargo, fundada en 2000, y Lufthansa Cargo Counties son dos empresas locales que ofrecen gestión total de carga para aerolíneas.
Pero estas dos empresas no son operadores locales, sino que abarcan todas las actividades relacionadas con la carga en todos los lugares a los que vuela la aerolínea a la que sirven.
Según Mathias Jakobi, director de IATA CASS Alemania, 88 de las 128 aerolíneas que venden y contabilizan en el mercado número uno de Europa están representadas por una GSSA.
A continuación se presentan algunos de los actores más importantes del mercado europeo actual.
Globe Air Cargo es una empresa de “Servicios de Carga Europeos” que hasta hace un par de años era conocida como Pace Airline Services.
A finales de los años noventa, European Cargo Services adquirió varias GSSA europeas y formó Globe Air Cargo con filiales en Asia y América.
Heiner Sass de Globe Air Cargo en su oficina cerca del Aeropuerto Internacional de Frankfurt
“Somos la clásica GSSA”, afirma Heiner Sass, director general de Globe en Alemania, Polonia y Bulgaria.
“Hemos quitado de los hombros de muchos transportistas la carga de tener una organización de carga interna.
“Podemos operar según sea necesario en diferentes situaciones.
“Por ejemplo, para SN Cargo en Bruselas, actuamos como gestión integral de la carga y, de manera similar, para Ukraine Air, llenando su avión de carga.
“Globe retoma acuerdos espaciales bloqueados refinados en nombre de algunas de nuestras aerolíneas de mandato, por ejemplo, a América Latina.
“Globe desarrolla sus negocios aquí en Alemania de manera diferente que en otros mercados europeos, ya que nuestra posición dentro de la fuerte comunidad de transportistas alemana es sólida.
“En otros lugares, en 22 mercados de América, en Asia y aquí en Europa, vendemos y servimos a un gran número de aerolíneas en el lugar.
“Creo que somos el único proveedor verdaderamente global de servicios GSSA altamente profesionales”.
“Globe tiene contratos para representar a más de 100 aerolíneas en todo el mundo.
La división Globes Charter Solutions ofrece una amplia gama de soluciones para el chárter de carga en todo el mundo. Mark Grinsted dirige Charter Solutions aquí en Fráncfort y ofrece operaciones de chárter a prácticamente cualquier lugar y desde cualquier lugar.
Al examinar el escenario y escuchar a los actores del mercado alemán de carga aérea, que mueve 1.420 millones de dólares, generalmente se menciona primero a GSSA.
Ingo Zimmer – Servicios de aviación ATC.
Un ex transportista de carga de 1,96 m de alto y con los pies en la tierra obtiene un gran puntaje como GSSA en el siglo XXI.
ATC Aviation Services, fundada originalmente en Suiza, opera en la mayoría de los mercados europeos y opera en Alemania y Austria por Ingo Zimmer (en la foto a la derecha) desde hace 16 años. Representa, entre otros, a Asiana con 4 aviones de carga y 4 combis semanales desde Fráncfort, además de conexiones terrestres con otros 7 vuelos semanales exclusivamente de carga desde Bruselas. Royal Brunei, con 4 vuelos semanales, ofrece una sólida fiabilidad de transporte al Lejano Oriente y Oceanía desde Fráncfort. Kuwait Airways ofrece una amplia programación a Oriente Medio, el subcontinente indio y también al Lejano Oriente.
“Usted mencionó algunas de nuestras aerolíneas; pero igualmente importantes para nosotros son Yemenia, TMA, Royal Air Maroc, Ethiopian Airlines y Air Mauritius.
“En realidad, las 20 aerolíneas para las que trabajamos en mi distrito son iguales.
“Todos reciben el toque dorado en ATC.
“Somos 20 personas en Frankfurt, Múnich, Düsseldorf y Colonia que publicamos hojas de tarifas individuales para la comunidad de agencias alemanas como si los documentos vinieran de la propia aerolínea.
“Cada uno de nuestros empleados asume el cargo correspondiente en la aerolínea mientras promueve la suerte de una compañía aérea por teléfono o por correo electrónico.
“El ingrediente clave de nuestra organización aquí es no olvidar nunca que este es un negocio altamente personal que nunca permite que el cliente olvide lo importante que es para nosotros.
“También nos esforzamos por gestionar mercados especializados: África y Oriente Medio, Asia Oriental, Europa Oriental y Asia Central.
“ATC movió 3.000 envíos con un peso de 2.000 toneladas al mes con ingresos de dos dígitos en millones de euros en 2004.
“Al principio, hace 16 años, los clientes eran aerolíneas exóticas de las que rara vez se oía hablar.
“Hoy en día, los inversores inteligentes se centran en el negocio principal y dejan el transporte aéreo en manos de profesionales como ATC, por lo que, naturalmente, el mercado se ha ampliado para incluir a casi todo el mundo.
“¿Desafíos?
“Por supuesto que hay problemas, como por ejemplo el hecho de que hoy en día los recargos por combustible suelen ser más altos que los precios del mercado en ciertos segmentos.
“Los recargos superiores a 65 céntimos por kilo pueden acabar, en muchas ocasiones, sin que nos genere ninguna comisión.
“Al igual que los agentes de carga, estamos discutiendo y tratando de formular una salida a lo que se ha convertido en una situación imposible.
Me enorgullece que todos nuestros transportistas estén representados exclusivamente por nosotros en Alemania y Austria. No somos intermediarios, sino una GSSA seria.
“Tenemos el poder financiero para ofrecer un producto de primera clase en nuestro rol como organización de carga aérea en un mercado como este.
“Nuestra TI es de última generación, las conexiones a CASS, GFX y el reenvío son continuos y sólidos.
“En comparación, algunas de las denominadas “innovaciones de servicio” de algunos de nuestros competidores han sido estándar en nuestra empresa durante años”.
En otra parte de Cargo City de Fraport pasamos unos momentos en una GSSA excepcional llamada cargo.net international.
(Foto izquierda)—Klaus Lederer, director general de cargo.net en Frankfurt (derecha), comparte un almuerzo de negocios y algunos detalles exclusivos con Gue Mo.
(Foto derecha)—Manfred Schleiffer, gerente de ventas de Air Logistics Group, parece estar listo para todo. Durante nuestra conversación, Joachim Klecha (foto derecha), gerente de carga de Qatar Airways, se presentó en las oficinas de ALG y fue invitado a participar.
Klaus Lederer (un transportista de pleno derecho que hace unos años pasó al otro lado de la mesa) dirige la empresa con sucursales en otras partes de Alemania y Austria.
Actualmente, unas quince aerolíneas forman parte de la cartera, incluyendo la emergente Etihad Crystal Cargo, la aerolínea nacional de Portugal, TAP, y Uzbekistan Airways. Azerbaiyán, Tayikistán, Turkmenistán, Siberia, una pequeña parte de África y otros destinos también figuran en el mapa de servicios internacionales de la red de carga.
Pero primero unas palabras sobre Etihad.
Nunca antes una aerolínea había entrado y penetrado en el mercado de carga aérea alemán y austriaco con tanto impacto como lo ha hecho la aerolínea de Abu Dhabi.
Etihad agregó ruta tras ruta a medida que aumentaba sus servicios, pero cargo.net International cita su capacidad para hacer frente a un crecimiento explosivo.
En Air Logistics Group, una filial de Chapman Freeborn, Bruce W. Petersen dirige una tienda GSSA muy respetada con Manfred Schleiffer a cargo de las ventas de aerolíneas.
Air Logistics Group representa a Qatar Airways, CAL de Israel, Air Seychelles, Air Malta, Lithuanian Airlines, Mongolian Airlines, Transaero, Tampa Airlines, China Eastern Airlines, British Midland, Florida West, Cabo Verde Airlines, Iceland Express, Carpatair, Estonian Air, LOT Polish, KUZU y Kaltta.
GFM
Fuente: Air Cargo News GSSA
